Wspomniany wcześniej charakter ubezpieczeń wymaga zastosowania kanałów sprzedaży, w których wykorzystywać będzie się bezpośredni kontakt pracowników z klientem. Taki kontakt ma służyć promowaniu usług, ale przede wszystkim finalizowaniu transakcji sprzedaży produktów ubezpieczeniowych, a więc zawierania umów ubezpieczeniowych. Zarządzanie sprzedażą usług ubezpieczeniowych ma charakter etapowy. Najczęściej wyodrębnia się siedem głównych etapów sprzedaży ubezpieczeń. Etap pierwszy sprowadza się do przygotowania bazy danych, a więc zgromadzenia informacji o klientach. Kiedy już takie informacje zdobędziemy, powinniśmy przygotować się do spotkania z klientem. Samo spotkanie to etap trzeci. W kolejnym etapie pokonuje się opory potencjalnego klienta.
Etap szósty odnosi się już do zamykania, finalizowania sprzedaży. Ostatni etap to prowadzenie działań posprzedażowych. Oczywiście, opisany schemat sprzedaży może być modyfikowany i jego ostateczny kształt zależeć może od indywidualnych praktyk stosowanych przez konkretny zakład ubezpieczeń. Zawsze jednak sprzedaż produktów ubezpieczeniowych sprowadza się do wyszukania klienta, spotkania z nim oraz przekonania go do zawarcia umowy ubezpieczenia. Zakres działań agentów uzależniony jest zarówno od rodzaju produktów, jak i od klientów. Portfel ubezpieczeniowy opiera się bowiem na segmentacji klientów. Nieco inaczej sprzedaje się ubezpieczenia klientom indywidualnym, a inaczej podmiotom gospodarczym.