W trakcie prezentowania produktów ubezpieczeniowych agent może napotykać na argumenty ze strony potencjalnego klienta. W takich sytuacjach nieocenioną umiejętnością jest sztuka kontrargumentowania. Istota tej sztuki polega na umiejętności przedstawieniu klientowi odmiennego punktu widzenia. Nie chodzi tutaj o łamanie wszelkiego oporu, ale o ustosunkowanie się do opinii klienta i próby przekonania go, że jego argumentom odpowiadają inne, przemawiające za zawarciem umowy ubezpieczenia. Celem kontrargumentowania jest naświetlenie problemu z innej strony.
Poznanie również innych argumentów pozwala klientowi na podejmowanie suwerennych decyzji podpartych wiedzą o produkcie, jaki jest mu oferowany. Dobrze jest zawsze wysłuchać uwag klienta. Powinien mieć on szansę na zaprezentowanie wszelkich wątpliwości, jakie ma co do produktu. Agent powinien natomiast wszystkie argumenty zapamiętać, by potem móc zmienić punkt widzenia klienta. W kontrargumentowaniu ważny jest sposób odpierania zastrzeżeń. Nie ma metod lepszych i gorszych. Co więcej, ważne jest stosowanie różnych metod kontrargumentowania. Dyskusja staje się wówczas znacznie ciekawsza i klient nie odnosi wrażenia, że wszystko co mówi jest po prostu negowane. Istnieje dwanaście najczęściej stosowanych metod odpierania zastrzeżeń. Najczęściej stosuje się jednak metodę pytania informacyjnego. Polega ona na zadawaniu pytań zamiast wdawania się w dyskusję, zwłaszcza, jeżeli podany argument jest plotką lub fałszywym przekonaniem.