Zainteresowanie klientów konkretnymi produktami ubezpieczeniowymi zależy od stopnia, w jakim odczuwają oni potrzebę skorzystania z ochrony ubezpieczeniowej.
Taka potrzeba wynikać może z odczuwania własnych pragnień, ale także może być związana na przykład z sugestiami płynącymi z otoczenia. Sprzedaż przebiega w różny sposób, co wynika z tego, że poszczególne grupy ubezpieczeń postrzegane są przez nabywców w indywidualny sposób. Produkty ubezpieczeniowe, bez względu na to, z jakim ich rodzajem mamy do czynienia, są typem produktu, którego sprzedaż w znacznej mierze zależy od aktywności sprzedawcy oraz osobowości nabywcy. Dlatego też proces ich sprzedaży wymaga szczególnego potraktowania. Klienci an ogół nie myślą o zdarzeniach, które mogą zaistnieć i dlatego trzeba zadbać o czas i warunki, w których można przekonać do zawarcia umowy. Charakterystyczne jest także to, że sprzedaż produktów ubezpieczeniowych odbywa się z inicjatywy zakładów ubezpieczeń, które nie czekają raczej na kontakt ze strony klienta. Usługa ubezpieczeniowa ma niematerialny charakter, dlatego też nie podlega wcześniejszym ocenom. Jej ocena dokonuje się dopiero w trakcie korzystania z tej usługi. Postrzeganie usługi wiąże się bezpośrednio z ocena osoby, która tę usługę realizuje, dlatego też bardzo ważny jest dobry kontakt agenta z ubezpieczającym. Z tego względu istotne jest zaangażowanie pracowników firmy ubezpieczeniowej, a także ich cechy osobowości oraz wiedza uzupełniona o doświadczenie.