Istota i cechy usług
Zainteresowanie klientów konkretnymi produktami ubezpieczeniowymi zależy od stopnia, w jakim odczuwają oni potrzebę skorzystania z ochrony ubezpieczeniowej. Taka potrzeba wynikać może z odczuwania...
Marketingowa koncepcja sprzedaży usług
Aktywność marketingowa zakładów ubezpieczeniowych obejmuje koncentrowanie się na takim zestawieniu oferty produktów, które będzie akceptowane przez klientów. Innymi słowy, zakład ubezpieczeniowy...
Rola człowieka w koncepcji marketingowej
W odniesieniu do sfery usług, jakimi są ubezpieczenia, bardzo ważny jest personel. Powinien on być traktowany jako najważniejszy czynnik w zarządzaniu marketingowym zakładem ubezpieczeniowym. Wizerunek...
Proces sprzedaży ubezpieczeń
Wspomniany wcześniej charakter ubezpieczeń wymaga zastosowania kanałów sprzedaży, w których wykorzystywać będzie się bezpośredni kontakt pracowników z klientem. Taki kontakt ma służyć promowaniu...
Przygotowanie informacji o klientach
Docieranie do klienta z ofertą usług ubezpieczeniowych wymaga posiadania precyzyjnej informacji o potencjalnych klientach. Własna baza danych jest zawsze bardziej użyteczna niż kupowana z zewnątrz....
Przygotowanie do sprzedaży ubezpieczeń
Drugi etap procesu sprzedaży ubezpieczeń zakładać musi skupienie się na psychologicznej stronie nabywcy. Skuteczność sprzedaży produktów ubezpieczeniowych zależy w dużej mierze od umiejętności...
Spotkanie z klientem
Trzeci etap w procesie sprzedaży ubezpieczeń odnosi się do umiejętności agentów w zakresie komunikowania się z klientem. W ramach kwalifikacji sprzedawców należy wyróżnić profesjonalizm związany...
Prezentacja
Przekonanie klienta do nabycia usługi ubezpieczeniowej jest związane jest z umiejętnością przedstawienia korzyści, które odniesie klient. W przypadku szerszej, publicznej prezentacji, duże znaczenie...
Odpieranie zastrzeżeń
W trakcie prezentowania produktów ubezpieczeniowych agent może napotykać na argumenty ze strony potencjalnego klienta. W takich sytuacjach nieocenioną umiejętnością jest sztuka kontrargumentowania....
Metody odpierania zastrzeżeń
Jedną z najczęściej stosowanych metod odpierania zastrzeżeń jest metoda pytania informacyjnego. Polega ona na zadawaniu pytań zamiast wdawania się w dyskusję. Inną metodą, jaką również często...
Inne sposoby kontrargumentacji
Kontrargumentacja jest bardzo ważnym elementem sprzedaży ubezpieczeń. Dlatego też wykształciło się wiele jej metod, które pozwalają na przekonanie klienta o zaletach proponowanych mu rozwiązań....
Finalizowanie sprzedaży
Omówione dotąd działania miały na celu doprowadzenie do sprzedaży, czyli sfinalizowanie umowy ubezpieczeniowej. Jeśli zatem kolejne spotkanie z klientem miałoby doprowadzić do podpisania umowy,...
Działania posprzedażowe
Ostatni, siódmy etap sprzedaży ubezpieczeń uznawany jest często za najważniejszy z punktu widzenia budowania partnerskich relacji między stronami umowy ubezpieczenia. Postrzeganie agenta przez klienta...
Sprzedaż partnerska a sprzedaż agresywna
Zachowanie agentów w procesie sprzedaży ubezpieczeń może bardziej przybliżyć się do relacji partnerskiej z klientem lub też koncentrować się na technikach agresywnych. Sprzedaż partnerska opiera...
Agent ubezpieczeniowy
Agentem ubezpieczeniowym może być osoba prawna, osoba fizyczna lub podmiot gospodarczy niemający osobowości prawnej. Taka osoba do swej działalności zostaje upoważniona przez zakład ubezpieczeń....